外贸電话销售實战技巧
“為甚麼我發了几千封開辟信，没有一小我复兴我？”“為甚麼我给買家報過价以後，買家就不在回答我了？”
“為甚麼客户说讓我寄了样品，厥後就一向没有動静呢？”
.......
面临這些疑難，實在其實不難明决，咱們可以經由過程“德律風行销”的方法去快速的去寻觅谜底和開辟海外買家。
Telemarketing--德律風行销：即便是在泰西發財國度，今朝也是一种被遍及應用的贩賣方法，看過威尔.史姑娘主演的《当幸福来敲門》就晓得了。德律風行销并无由于收集技能的成长而被镌汰掉（就像收集的普及没有歼灭電视，没有歼灭平面媒体同样）。德律風行销既是一門技能也是一門艺術。如安在几秒钟内吸引到德律風那頭的听眾的注重，若何把客户的注重力转化成乐趣，需求，成交，都是很是有讲求的。是一個德律風行销职员經由過程大量的练习和實战後才能渐渐试探总结出来的。
打德律風是接洽客户是最佳，也是最直接，最快速的领會客户需求的方法。一個潜伏的外洋買家不论是否能成交，几通德律風以後就可以琢磨的八九不離十。能成交最佳，临時不克不及成交也能够判断抛却，去找新的買家，比起不竭EMAIL往返，或人家不理睬你了，還在各式猜想買家為甚麼不理睬你了，给本身编织不少来由快速的多，大大节省外贸贩賣职员的時候本錢和精神本錢。
但之以是不少人不消，绝大部門人是不敢用，大师受一些习气性的思惟影响，感觉做外贸就是發邮件，就是經由過程B2B平台等询盘…… 同時，更多的惧怕本身的英文表达不敷流畅、怕本身说的老外听不大白、人家说的本身听不懂、怕在德律風里被人回绝……等等。率直的说，一切的缘由，本源都在與“惧怕”，在于“不自傲”！
如果然想做Telemarketing,那末如下這些問题是必需斟酌到的：
1預算國际德律風開支
以便计较德律風营销本錢。
打國际远程，建议利用SKYPE收集德律風，比力廉价，音质也比力好。德律風卡淘寶有賣。假如你每一個德律風能和客户谈5分钟，0.3元/分钟的本錢，那末你每次德律風的本錢是1.5元，外贸营業员先给本身做一個100元國际德律風费的預算，固然多多益善，可能有的公司這方面的耗费必要本身投資，不克不及期望老板報销（鄙夷下如许的老板）。方才起頭玩的朋侪買一個2欧元的测驗考试操作一下。
打德律風以前，最佳的方法是明白對方的接洽人是谁，賣力甚麼，你的德律風的明白的谈话主题是甚麼，如许就比力輕易直接沟通。明白你德律風的目标，若何起頭，若何竣事，你要获得甚麼？這個合适参展回来拿到咭片的客户、或直接發询盘给你的客户、或你經由過程其他渠道搞来的
客户。要确信你的每個德律風打出去都有价值，都能從德律風那頭的潜伏買家哪里获得到到一些對你下一次跟進有效的信息。
2列一個問题表
明白你要問的問题和可能获得的谜底。
背熟念熟然後再打德律風，前几回若是惧怕严重的，乃至可以拿着纸對着德律風念。
用skype打德律風的可以装一個skype灌音软件，把通话進程录下来，留在阐發每次通话有甚麼不足和改良的處所。
3有很明白的谈话主题
先容你本身後，就直接说Who is responsible for XXXX marketing?
I d like to send you a free marketing report that you’ll find very interesting.
It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to you today.
一般环境下只要你有一個说得曩昔的来由，不要一起頭就说我是賣甚麼產物的，你有必要吗？最佳因此一种赠予產物的最新信息陈述開首，引發對方的乐趣（条件：你确切要筹备好一份與你產物有關的信息或陈述，不然對方承诺接管你的信息，成果你發曩昔的是你產物的目次和報价，對方會很反感的）尽量在最短的時候里從德律風中得到客户的邮箱，MSN等收集接洽資料，這些資料可以帮你节流今後的沟通本錢，而且可以在适那時候给客户發免费電子贺卡。
4操纵外洋讲求品级不同轨制
讓對方器重你的来電。
出格是高层通话，你必要包装一下你本身，好比對方是贩賣部，你可以把你本身包装成总司理辦公室的賣力人去和他們谈采购的事变。那末若何讓對方感受你的级别比他高呢？可参考以下的阐明：
Mr. Wolf’s office referred me to you regarding purchase XXXXX.
這個表白你的德律風打過来是很首要的是正兒八經要谈事。给對方的感受就像：
你好，這里是美國总统奥巴马辦公室给你来電，必要和你公司谈XXX采购事宜 。
對方生理上會器重起来。谈問题就好谈了。
5告诉對方你打德律風的目标
好比采购產物，投資等等。
出格首要的是要連结德律風营销的延续性，如许你就可以找出對方公司的阿谁關頭人，他是能對你的產物采购拍板的人。
如果對方只有一個德律風或前台德律風，你可以直接和接线员说你必要采购他們工具，请問必要接洽他們贩賣部的哪小我？一般城市奉告你。尽可能多套出他們的贩賣职员的名称，以便最後套出他們采购的資料。
好比咱們已晓得了一個贩賣叫Ji妹妹y Ali，此外一個贩賣叫Steve Ricas，此外一個贩賣叫Penny Ross。
那末咱們可以给Steve Riccas 打德律風，说：Hi,Steve, My name is Alex and I m calling from XXX city, China.
I was speaking with Ji妹妹y yesterday and he mentioned that I might want to call you ...
操纵對方公司的人名做桥和此外一小我搭话就輕易一些。
I d like to send you a free marketing report that you ll find very interesting.
It will help you...if you give me your e-mail, I will send it out to yesterday." 把他的邮箱套出来，给他歐冠杯決賽,發邮件。
然後给Penny Ross 打德律風，一样此外一個贩賣叫Steve Ricas，此外一個贩賣叫Penny Ross。
那末咱們可以给Steve Riccas 打德律風，说：Hi,Steve , My name is Alex and頭皮癬藥膏, I’m calling from XXX city, China.I was speaking with Steve yesterday and have a nice talk about XXXX .He mention that I might want to call you to talk about XXXX products and specification.
渐渐把他們能賣力采购的人挖出来。
6要多举行德律風預约
给對方一個可以接管的来由接你德律風，比不速之客更易讓人接管。
要仔谛听對方何處的布景声音。如果接德律風的人同時處置几件事变,如果對方何處听起来很忙的感受你可以問問他何時不忙，你再给他個德律風详谈。用限定時候的法子預约，問問對方何時便利接听德律風，周一，周二，早上或下战书，10點仍是11點。
如说：I would like to show you one specific technique we use to reduce cost that many of our customers are getting great result from. I would like to talk with you and show you how it works.
對方會感受你比力有礼貌，下次你打德律風過来他會比力耐烦的和你谈事变。
7注重利用德律風营销的發問法。
如许你可以比力輕易节制德律風會商的自動权，获得你想要的信息。
(1)提出一個問题
(2)期待答复
(3)你要清晰的大白和理解對方说的内容
(4)刀刀见血，直接問此外一個你關切的問题。
8打外洋德律風的時辰的名称問题
分歧地域，你换分歧的名字，把名字本土化。
如许比力輕易讓本地人记着，好比一個老外用了中國名字，比他用英文名加倍會讓咱們輕易记着他。好比澳大利亚的前总理是一其中國通，他有一其中文名叫“陆克文”，那末他的英文名估量很少有中國人晓得和记着。
起首你要领會你倾销地域的文化布景，好比你和犹太人打德律風，你可以用 Sam Solomon，或Tomek Lee 等。你和俄罗斯人接洽可以用Ivan Vanya Vanechka ，Elena Lena Lenochka和 法國人可以用Andre ,Ansel 和德國人可以用 Bachmann，Andreas和阿拉伯人可以用Saddam Hussein Ali Lee 這麼做的目标只有一個，就是讓客户在3秒钟内能记着你的名字，晓得他正和谁措辞，增长真實感。
9居心当真听對方讲甚麼
碰到客户一起頭就問代价的环境若何應答呢：好比:
客户：what s the price of the platinum AXE?
你: Well, It depands, what早洩治療方法, types of features are you looking for?
不要客户一問代价你就報价，而要從一起頭為你的產物引入創建附加值的沟通中，以便賣上好价格。领會一下你的客户的本地市場环境（這點若是你有海關数据就很是有效了，最少你晓得中國的產物賣到這個國度大要的价格是几多，不至于過高或過低）。同時，你也能够向客户供给贩賣建议，包装建议，設計建议等解决方案等。讓客户感觉你是在帮他賺錢，他在你這里费錢是值得的。（會帮客户省錢很首要，更首要的是帮客户賺錢，他賺了天然會加倍赐顾帮衬你）
多用why，what，的問题获得你要的信息。如Why are you wanted the products? What s your impression?如果客户愿意和你通德律風扳谈，那末客户必定是有求于你，他可能必要你報价，必要你做节流，或報告请示一些問题等等，非论甚麼缘由的德律風，客户必定是有所求。
關頭是当客户和你通德律風時辰，你是不是能真正听出他想要的，然後你才好向他举薦你的產物和辦事。設計一些問题，等客户答复或埋怨。你只必要用20%的時候来讲，用80%的時候居心听客户说。不要惧怕冷場，你提出開放性的問题，客户會做出踊跃的反响的。居心听客户的埋怨，多是產物欠好，辦事不到位或其他問题，尽快记實客户的問题，列出1.2.3.4然後尽量為客户解决這些問题。
打德律風前咱們必要還必要做一些甚麼样的筹备呢？ 是否是所有的德律風咱們都必要去打呢？
1：获得一些正确率高的名录，黄页，海外買派别据库、或外洋的海關入口数据。
2：操纵這些網站專業的分類，正确挑選出您養肺茶,的潜伏客户。
3：做好客户存案，接洽客户前，具体的领會企業的信息。包含（公司营業描写，根基信息，產物环境，賣力人，接洽方法等）
4：看待分歧的客户用分歧的法子，OEM客户發OEM的邮件，AGENT的客户發合适AGENT的邮件。外贸新人發邮件以後再德律風可能更礼貌一些（去除眼細紋,不少外贸資深人士都不消给外洋客户發邮件，直接德律風）
5：利用OUTLOOK發邮件或其他外洋邮箱發邮件，并設置回执功效！
6：對發過邮件的客户，几天落後行德律風跟踪，進一步挑選潜伏客户。
德律風拨通後，咱們该對客户说些甚麼呢？ （打先话前選必要可以或许有打德律風的前提，举薦装一個SKYPE）
1: 扣問客户是不是有收到您提早發送的邮件。
2：扣問客户是不是有從中國入口，若是不想筹算從中國入口，向客户领會一下详细缘由。
3：扣問客户是不是對您的產物感乐趣，客户對產物有甚麼样的请求。
4：扣問客户近期是不是有采购意向。
5：针對扣問過的客户举行做条记。若是客户回绝您了，没關系，只要他确切是您的潜伏客户，咱們只需讓他记着您便可以。
經由過程德律風给你的潜伏客户留下一個好的印象很是首要。外贸周期性很长，不成能一打德律風就可以成交的。出格是欧洲的客户，他們凡是在做一個决议前，是必定會去领會您的公司的。咱們要有耐烦，要不竭地给這些客户通報您公司的新信息。那末当買家想换供给商或寻觅新產物的供给商時，你就成為了他的首要選擇。
未發邮件，直接向外洋客户打德律風，咱們又應当说些甚麼呢？
1：奉告客户您是從哪里晓得他，并扣問他是不是出產XX產物。
2：奉告客户您是做甚麼的，及您打德律風的目标。
3：扣問客户是不是但愿找一些质量更好，代价更低的產物来提高公司的利润。
如许的德律風必要不竭實践，不竭與客户沟通，总结履历，咱們才能把营销德律風打的好。
大师看到我上面提到的，必定會想，"说都是哪麼说的，但是做起来就會很難"。 但愿大师不要有如许的設法，万事開首難，只要咱們可以或许對峙，仔细，当真去做，信赖就會有成就的。
若是大师但愿提高本身，開辟更好的客户，您可以测驗考试性的去做。碰到問题，咱們可以一块兒来解决，不要怠惰，更不要守株待兔。
给本身制订一個規划，您不必要一天打一百個德律風，也不必要一天發一百個邮件，您若是可以或许找准客户，一天只要發30個邮件，打10個德律風，一样會有结果的。固然，若是您可以或许击柝多的德律風，發更多的邮件，咱們也是支撑的 。
附：给分歧國度/地域買家打德律風的最好時候
如下排序根据是本地的作息時候， 一般選的是客户本地時候上午9：30--11:30摆布，這個時辰應当是最好時候。若是你的事情時候是弹性制的，或你是外贸SOHO一族的话，那就很好了；若是你是早九晚五的上班族，那末用德律風行销的方法開辟海外買家，也只能是中國周邊的國度比力靠谱一點了。
8:00 美國的西部地域，如洛杉矶、西雅圖、旧金山。 和加拿大的温哥华
(這個時候是本地快放工的時候，只能打德律風，發邮件结果欠安,和下战书發没不同)
9:00 及今後2小時 日本，韩國
10:00 及今後2小時 东南亚部門地域(马来西亚、印尼、越南、泰國、柬埔寨)
12:00 及今後2小時印度、尼泊尔、孟加拉
13:00 及今後2小時 巴基斯坦
14:00 及今後2小時 阿联酋
14:30 及今後2小時 伊朗、科威特
15:00 及今後2小時 沙特阿拉伯、俄罗斯莫斯科四周地域
16:00 及今後2小時 以色列、土耳其、乌克兰、罗马尼亚、希腊、芬兰、南非、保加利亚
17:00 及今後2小時 匈牙利、奥地利、瑞典、克罗地亚、捷克、德國、瑞士、荷兰、比利時、阿尔及利亚、尼日利亚、法國、西班牙
18:00 及今後2小時 英國、爱尔兰、摩洛哥、葡萄牙、冰岛
21:00 及今後2小時 巴西、乌拉圭、阿根廷等南美地域和加拿大东部圣约翰斯地域、
22:00 及今後2小時 巴拉圭、智利、委内瑞拉、多米尼加、玻利维亚、波多黎各等南美國度
23:00 及今後2小時 哥伦比亚、牙買加、秘鲁、古巴、加拿大的渥太华地域四周和美國最东部地域，如波士顿、纽约。
0:00 及今後2小時 尼加拉瓜、危地马拉、美國中部區、墨西哥、加拿大的温尼伯地域
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